🚗 Ni siquiera una empresa puntera de Silicon Valley pudo escapar de la cultura de ventas japonesa. En la filial de Tesla en Japón, algunos empleados pagaban de su propio bolsillo la tarifa de pedido para cumplir sus cuotas, una práctica que en japonés se llama "jibaku eigyo" (ventas autodestructivas), según reveló un reportaje propio de Diamond Online. Mientras las ventas mundiales de Tesla se hundían, solo Japón iba bien. Esta es la razón.

Qué ocurrió en la filial japonesa de Tesla

El 25 de febrero de 2026, Diamond Online publicó la información: algunos empleados de Tesla Japan pagaban de su bolsillo la tarifa de pedido para cumplir sus objetivos de ventas. Después llegaron los seguimientos de Shukan Bunshun y Money Post Web.

Tesla tiene en Japón un mecanismo propio. Antes de comprar un coche eléctrico, el consumidor abona con tarjeta de crédito una "tarifa de pedido" de 15.000 yenes (unos 100 dólares). Es independiente del precio del vehículo y no se devuelve aunque el cliente cancele después.

Según el reportaje, algunos empleados de la filial usaban su propia tarjeta para pagar la tarifa de pedidos de clientes reales o ficticios. Dentro de la empresa se hablaba de "pedidos jibaku". El engranaje que lo explica es que los incentivos del personal dependían del número de pedidos y no de las entregas reales, y de las entregas se ocupaba un equipo distinto.

En una reunión interna de finales de diciembre de 2025, el director de Tesla Japan, Richi Hashimoto, admitió que había pedidos realizados por personal de ventas sin intención real de compra. Reconoció además que sus propias comunicaciones duras pudieron añadir presión y contribuir a esas conductas, y anunció que renunciaba a su retribución variable del segundo semestre de 2025. Otros directivos también cedieron parte de su remuneración. Hashimoto llegó a la cúpula de la filial en septiembre de 2024 y Tesla fue su primera empresa del sector del automóvil.

La filial arrastra además otro conflicto laboral. En abril de 2024, la matriz estadounidense ordenó recortar más de un 10% de la plantilla mundial y Tesla Japan empezó a presionar para que dimitiera el 23% de sus empleados, sin abrir en ningún momento un plan de bajas voluntarias. Un trabajador despedido demandó en julio ante el Tribunal de Distrito de Tokio y, en noviembre, el juez dejó ver que el despido era muy probablemente ilegal. Sin acuerdo en la negociación, Tesla declaró por sorpresa en la vista del 5 de diciembre de 2025 que aceptaba íntegramente la demanda, una rendición procesal con la misma fuerza que una sentencia firme. Después ordenó al empleado incorporarse a un centro lejano, retiró la orden cuando el demandante la calificó de represalia y acabó readmitiéndolo en su puesto original. Su abogado, Ryosuke Tsuboi, declaró ante la prensa que ser una empresa extranjera no hace que los despidos resulten más fáciles de justificar en Japón.

Tesla vendía mal en el mundo: por qué Japón era la excepción

Las ventas mundiales de Tesla en 2025 cayeron un 8,6% interanual, hasta unos 1,64 millones de vehículos. La china BYD colocó alrededor de 2,26 millones y le arrebató por primera vez el liderazgo mundial del coche eléctrico. Detrás del bajón están el rechazo que provocó el giro político de su consejero delegado, Elon Musk, al frente del Departamento de Eficiencia Gubernamental (DOGE) de la Administración Trump, la retirada del crédito fiscal estadounidense de 7.500 dólares para vehículos eléctricos y la dura competencia en el mercado chino.

En Europa las ventas bajaron un 28%, hasta unas 235.000 unidades, y en Canadá cayeron más de un 60% en el conjunto del año. El deterioro de la marca fue global.

Japón, en cambio, fue otra historia. Según estimaciones a partir de los datos de la Asociación Japonesa de Importadores de Automóviles, en 2025 se vendieron unas 10.600 unidades, un 90% más que el año anterior y un récord. A la apertura de tiendas propias en centros comerciales y a la contratación intensiva de vendedores se sumaron las ayudas públicas: combinando programas estatales y locales pueden alcanzar los 2,27 millones de yenes por coche.

Pero ahora sabemos que detrás de esa cifra récord había ventas autodestructivas.

Qué es el "jibaku eigyo"

El "jibaku eigyo" (自爆営業) designa la práctica por la que un empleado compra con su propio dinero los productos o servicios de su empresa para cumplir la cuota. Traducido literalmente sería "ventas autodestructivas": sacrificarse a uno mismo para fabricar facturación.

La costumbre lleva años señalada en muchos sectores japoneses. Los ejemplos clásicos son los carteros que compraban de su bolsillo grandes cantidades de tarjetas de Año Nuevo para llegar al objetivo, los dependientes de tiendas de conveniencia obligados a quedarse con los pasteles de Navidad no vendidos, los empleados de las cooperativas agrarias que pagaban ellos mismos las primas de seguros o los vendedores de concesionarios que cubrían de su bolsillo los descuentos aplicados.

Detrás hay un absolutismo de la cuota muy arraigado en la cultura laboral japonesa. El objetivo de ventas no funciona como una simple cifra, sino como una medida de lealtad al equipo y a la organización. No alcanzarlo repercute directamente en la evaluación de desempeño y, bajo esa presión tácita, el empleado acaba recurriendo "voluntariamente" al jibaku eigyo.

En los casos más graves se han documentado trabajadores del sector financiero que se endeudaron con su familia para cumplir objetivos y acabaron quitándose la vida.

Por qué ocurre incluso en una empresa extranjera

Tesla es una tecnológica nacida en Silicon Valley y su cultura corporativa se ha presentado siempre como distinta a la de las empresas japonesas tradicionales. Aun así, el jibaku eigyo apareció. Hay varias explicaciones posibles.

La primera es que en 2025 la filial viró con fuerza hacia la venta presencial y contrató vendedores a toda velocidad. Buena parte de esos fichajes procedía del automóvil y del comercio japoneses, sectores donde la cultura de la cuota está muy asentada.

La segunda tiene que ver con el propio mecanismo de la tarifa de pedido, ajeno al modelo de concesionario clásico. Al evaluar el rendimiento comercial por número de pedidos, pagar de tu bolsillo una cantidad pequeña resultaba una barrera baja de superar.

A eso se añade que la presión sobre la filial se amplificó en pleno desplome de las ventas mundiales. Por muy extranjera que sea una empresa, operar sobre el terreno en Japón hace difícil quedar del todo al margen de la cultura laboral japonesa.

El Gobierno japonés lo califica de acoso laboral

Las autoridades han empezado por fin a tomarse en serio el problema. El 17 de noviembre de 2025, el Consejo de Política Laboral examinó una propuesta para incorporar el jibaku eigyo a las directrices basadas en la Ley de Promoción Integral de Políticas Laborales (la conocida como ley antiacoso), que entra en vigor el 1 de octubre de 2026.

El acoso laboral se define por tres requisitos: que la conducta se apoye en una relación de superioridad, que exceda lo necesario y razonable para el trabajo y que dañe el entorno laboral del empleado. Cuando el jibaku eigyo los cumple, la empresa queda obligada a adoptar medidas de prevención.

Hasta ahora no existía ninguna norma que regulase directamente esta práctica, y resultaba difícil sostenerla como acto ilícito civil o como contraria al orden público. Al quedar recogida en las directrices, su posición jurídica se aclara y cabe esperar un efecto disuasorio sobre las empresas.

Comparación con la protección laboral occidental

En Occidente apenas se ve algo parecido. En Estados Unidos, la Ley de Normas Justas de Trabajo (FLSA) considera ilegal cargar al empleado gastos necesarios para el trabajo si con ello su retribución cae por debajo del salario mínimo. En la Unión Europea la protección es aún mayor y, en países como Francia y Alemania, los comités de empresa vigilan la fijación misma de objetivos irrazonables.

Además, en Occidente lo habitual es que las ventas se retribuyan a comisión, de modo que el incentivo para "comprar de tu bolsillo con tal de llegar a la cuota" apenas se sostiene: estarías pagándote a ti mismo. El esquema japonés, con salario base y cuotas cuyo incumplimiento acarrea perjuicios tácitos, sí resulta característico del país.

Dicho esto, la presión por los objetivos existe en todas partes. En 2016 se destapó que Wells Fargo había hecho abrir a sus empleados millones de cuentas ficticias bajo presión comercial. La forma cambia, pero el esquema por el que una exigencia desmedida acaba generando irregularidades es un problema común.

El endurecimiento normativo del Ministerio de Trabajo japonés es un paso, aunque queda un terreno al que las normas no llegan. La presión silenciosa del "si no das cifras, no te valoran" y del "no puedo ser una carga para el equipo" vive fuera del articulado legal, y una empresa nacida en Silicon Valley no resultó inmune a ella.

¿Cuánta presión ejercen las cuotas de ventas en tu país? ¿Existen prácticas parecidas, en las que alguien pague de su bolsillo para maquillar sus resultados?

Referencias